Pogledajte sliku Milana Jankovića, predsednika privredne komore Beograda, iz intervjua u Pravdi 29.07.2009., na dve udarne strane. Svi koje sam pitao jednoglasno su se složili pravi pravcati mesarski pomoćnik. Masna neuredna kosa, izgužvana košulja, i samozadovoljni osmeh, uspešnog lokalnog biznismena koji u svetu reprezentuje Srpski biznis. Uzgred gospodin Janković je 1995 (za vreme Mire i Slobe) proglašen za menadžera godine.

“Obezbeđujemo povoljne stambene kredite.
Stanovi 100% sigurni da će da se završe!”

Natpis na gradilištu stambene zgrade u gradiću nedaleko od Beograda

Oni su centar za učenje stranih jezika. Imaju sve vrste kurseva, pa i one business i diskusione. Blizu su mi kuće pa obično uplatim po neki od tih naprednih da svratim ponekan, kad mi obaveze dopuste, pa čavrljam po malo da ostenem u formi. Zaboravlja se ako se intenzivno ne uči ili koristi.

Imaju decenije tradicije, iskustvo, OK su im udžbenici, imaju i korektan kadar sve u svemu sve je OK. Osim jeden pojedinosti. Oni ne žele moj novac!
Ma hoće ga naravno, čak mi i pošalju opomenu ako promašim ratu par nedelja ali njihova služba naplate radi od 11 do 18. Možete li to da zamislite!?
Ja radim od 9, hajde da budem pošten pa da priznam da sam na poslu oko 9.15, nekada i pola 10 ali nikada ne izlazim u 17 do kada radim. Obično je to 18.30 ili kasnije a najčešće su mi i posle regularnog posla zakazani neki sastanci.

Pa OK, zašto ne odem jedan dan tokom radnog vremena i platim i zašto oko toga pravim dramu? Zato što moje klijente jednostavno ne zenima da li ja oko 11 moram da skoknem do šaltera – oni me plaćaju i moram da sam im na usluzi. Kao i vikendom, kao i veći deo radnog dana koji traje do kada mi je uključen mobilni telefon a to je praktično uvek.

PR je uslužna delatnost, kao i edukacija. Mi moramo da smo “na usluzi” svojim klijentima – a ne da ih malteretiramo postavljenjem procedura kako nama odgovara. Nema više socrealističke varijante “da skoknem malo s’ posla da nešto pozavršavam”. Konkurencija rođaci.

Sećam se da sam pre nekoliko godina potpuno ludeo jer su gradska plivališta radila “za građanstvo” od 15 do 17 ili od 16 do 18. Halo bre vi ste tu zbog mene. Da se iskuliram i rekreiram posle posla. I da mi zbog toga uzmete novac. Ili vam možda ne treba? Ko još danas radi do 15 pa da stigne ne bazen u 15.30? I naravno da sam rešenje video u privatizaciji pa da vidite kako bi se radno vreme postavilo na normalne, tržišne osnove i ne bi se desilo da na Tašu padne plafon ili, valjda u Pioniru, bude isključena struja zbog neplaćanja računa.

“Devedesetih je ko je hteo da radi mogao i da zaradi! Vidi sad. Moraš da radiš a koristi nema! Ja sam se vratio na taksi jer sam zatvorio menjačnicu koja je do pre dve godine baš lepo radila”.
Ja sam oćutao jer sam bio smoren posle celog dana rada. Šta biste vi rekli čoveku?

Pre neki dan stiže mi neka uplata (dolarska) na poslovni račun VEZE. Rekli bi ste radosna vest (i jeste) ali ne u potpunosti (ovde kod nas u Srbiji). Naime kad vam stigne uplata iz inostranstva onda vaša Banka mora da prati neverovatno komplikovanu proceduru propisanu od strane Narodne Banke. Šalje se faks kompaniji koja je primila novac i zahteva da u roku od 24 časa pošaljete (opet faksom) pečatirani zahtev da se izvrši prenos novca na vaš račun, a da ne navodim dalje gomilu detalja koje morate uneti u taj zahtev (osnova plaćanja, kontrolnik, godina kontrolnika … i još mnogo štošta). Naravno u 21 veku to sve morate obaviti faksem (nikako emailom) bez obzira gde se poslom nalazili. Toliko o olakšanom globalnom poslovanju za Srpske firmi što preporučuje ministar Dinkić u ovom članku na Emportal-u.

Zovnem knjigovođu da ga pitam o čemu se radi i zašto je ovako komplikovana procedura da primite uplatu iz inostranstva. On mi kaže da sad i nije tako loše jer su jako uprostili proceduru. Proces je komplikovan kako bi se smanjile zloupotrebe iz vremena ničijeg kapitala gde su uvozno izvozni poslovi bili siguran put do brzog ličnog bogaćenja na račun društvene (ničije) imovine. Država te u startu smatra lopovom, a ti dokaži da si pošten, da ne muvaš, ko da bi ja sad potkradao samog sebe. Tako da danas iako smo u kapitalizmu imamo i dalje socijalističke procedure prenosa novca iz inostranstva. Toliko o olakšanju izvoznicima da lako izvezu i brzo naplate strana potraživanja. A tu je i pravilo da ako taj vaš devizni novac želite odmah koristiti u poslovanju morate ga razmeniti po bankarskim kursnim razlikama na kojima bi im zavideo i Tony Soprano.

NOVO – Treninzi prodaje – “Izrada plana prodaje -” Poslovna Znanja Plus

Informaciju o kojoj se danima šuškalo u krugovima nas koj smo u medijima ili njima bliski potvrdio je danas Mensur Šačić, glavni i odgovorni urednik „Biznisa”: “Regionalne poslovne novine „Biznis” od sutra se neće pojavljivati u štampanom obliku. Rukovodeći tim „Press publishing group”, izdavača „Biznisa”, odlučio je da privremeno odustane od štampane verzije, …”

‘ajde što me iz iracionalnih razloga lično boli gašenje jedne kvalitetne i lepe novine, ja naime novine jako volim, ali ovaj događaj me navodi da se upitam u kakvom nam je to stanju privreda kad dobra posovno-ekonomska dnevna novina ne može da opstane. Nije li uostalom jedan od ministara, čiji je resor verovatno najdalje od tržišta, upravo najavio urušavanje domaće privrede pod naletima svetske krize koja polako dolazi i do naših obala.

Za utehu je bar ovaj deo poslednjeg urednikovog obraćanja čitaocima: “„Biznis” nastavlja svoj život u „onlajn” verziji, koja je startovala u februaru, četiri meseca posle izlaska prvog broja. Sve što su čitaoci dosad mogli da pročitaju u novinama moći će da nađu i na našem portalu. Naravno, na dnevno ažuriranom portalu, na kojem je za proteklih deset meseci poseta porasla pet puta.”

Srećno vam bilo kolege!

Dođem juče sa posla, ručam, zadužim šolju kafe i kao pravi sredovečni mužjak se izvalim ispred televizora. Na Artu naletim na reklame stanova koji se prodaju. Odličan koncept. Ekran prikazuje tlocrt stana, tu su neke ikone koje pokazuju bitne informacije (sprat, tip grejanja, itd). Spikerka drobi iz off-a dražeći vas da iskeširate 100.000 za dvosoban stan na “atraktivnoj lokaciji”. A nije Florida.

Kako emisija odmiče obraćam sve više pažnju na bisere u spikerkinom tekstu, kao na primer: “Stan je građen za funkcionere”. Potpuni vrhunac je izjava: “Pouzdan investitor”. To otprilike znači da ne treba da brinete i da ćete, verovatno uz davanje većeg dela novca unapred, dobiti posle nekog vremena, verovatno ne onog koje ste dogovorili, nešto makar nalik onome što očekujete.

“O Bože blagi”, pomislih, “o kakvoj se industriji radi?” pa se onda setim da je jedan od prvih velikih agencija za (pre)prodaju nekretnina kao slogan imala naziv ovog posta.

Par minuta posle pomenute emisije počne dnevnik u kome je glavna vest hapšenje lika koji je ojadio jedno 1.000 mučenika koji su mu poverili zadnju kintu da bi se skućili a on im ili nije ništa isporučio, ili su dobijali stanove bez vode, struje i kanalizacije, ili je zidao tri sprata gde je imao dozvolu za jedan, itd. B92 se baš upinje da se ova priča dovede do suda. Zanimljivo mi ja da je pao na neplaćenom porezu državi. Tako je počeo i obračun sa Mafijom u Americi tridesetih.

Danas sam bio na izložbi HoReCa EXPO (Sajam Hotelijerstva i Ugostiteljstva) na Expo XXI Sajmu u Beogradu. Obilazim štandove i naiđem na štand kompanije Megatrend a.d. Niš, koja se bavi izradom poslovnih informacionih sistema. Pri prvom pogledu na štand vidi se kompanija koja želi da se razvije na nova tržišta, i ne štedi para na marketing.

Skup i kvalitetan štand, promotivni materijali koji dobro izgledaju, čak i olovka sa logom firme i mali CD-vizitka sa prezentacijom. Savršeno reći ćete, ovo je kompanija koja je na putu uspeha. Nažalost to je samo dokaz da mnogo potrošenih para ne znači i uspeh u poslovanju.

Marketing služi da lakše i bolje prodajete svoje proizvode

Kad sam pogledao na poster da vidim šta rade, jedino što sam razumeo je da rade informacione sisteme. Iako sam biznis konsultant zadnjih 6 godina a informacionim sistemima se bavim od 1982 godine, iz teksta na posteru nisam mogao da shvatim šta oni to nude.  Zamislite tek da sam vlasnik hotela ili neke kompanije kome treba takav proizvod, samo što jadan ne bi ni znao da je na pravom mestu. Problem nije u tome da oni nisu napisali šta nude, problem je u tome da su napisali previše. Poster je bio perepunjen tekstom gde ste pri kraju pasusa već zaboravili šta je pisalo na početku. Nažalost poruka nije bila namenjena kupcu, da razume šta je tu za njega, već da pokaže širinu delatnosti kompanije. 

Marketing nije samo-reklamiranje već briga o kupcu

Svaka marketinška akcija koja nije usmerena kupcu, koja kao jedini i glavni cilj nema promenu svesnosti kupca, nije marketing. Većina marketinških akcija u Srbiji kreira se samo sa jednjim ciljem, da se zadovolji sujeta pretpostavljenih i tako obezbedi lično napredovanje zaposlenih. Zato je najlakše zanemariti prodaju, odnosno kupca i orijentisati se ka pretpostavljenom. Ne kaže za džabe čuveni Jack Welch: Ako ste okrenuti svojim pretpostavljenima, onda kupcima pokazujete zadnjicu.

Ne prodaje marketing već prodaju prodavci od krvi i mesa

OK reći ćete, šta je tu je, ali tu su bar prodavci na štandu da u ličnom kontaktu objasne šta se nudi. Nažalost ni njih nije bilo. Na štandu su bile dve ljupke devojke koje su me uputile na lepo odevenog čoveka koji je nešto kucao na kompjuteru. On je bio jako ljubazan ali mi je rekao da je on samo programer i dao mi je vizit kartu direktorke da je kontaktiram.

Marketing treba da služi kupcu a ne kompaniji da lepo izgleda

Sve u svemu, prava prodajna katastrofa. Nažalost ova priča važi za bar 90% kompanija u Srbiji. Čuli su (pogrešno) da je u velikom Svetu marketing in, a samim tim da je prodaja out, pa im i ne treba. Potrošiće se dosta na marketing, napraviće se skupe brošure, događaji, oglasi i to je to. Nažalost brošure ne prodaju proizvode. One su samo alat u rukama sposobnih prodavaca. A u Srbiji tek treba da počne da se razmišlja strateški o najvažnijoj poslovnoj funkciji svake kompanije u razvoju, o PRODAJI.

Za slične situacije evo liste pitanja na koje treba odgovoriti:

http://kako.prodati.biz/trening-strategija-izrada-plana-prodaje.htm