Alati za privlačenje i zadržavanje velikih kupaca u Privrednoj Komori Beograda

Miodrag Kostic on March 30th, 2015 | File Under dogadjaji -

Pozivamo vas na javni trening ‘Alati za privlačenje i zadržavanje velikih kupaca’
Trening je odgovor na pitanja:
  • ZAŠTO morate koristiti odgovarajuće alate u radu sa B2B kupcima?
  • KAKO se koriste alati za privlačenje i zadržavanje velikih kupaca?
  • ŠTA su i kako se koriste alati za upravljanje odnosima sa B2B kupcima?
Poslovna Znanja – www.poslovnaznanja.com i Privredna Komora Beograda
  • KO: Miodrag Kostić www.miodragkostic.com i Marko Burazor www.markoburazor.com
  • GDE: Privredna komora Beograda – Centar za poslovnu edukaciju
  • KADA: Sreda, 8 april u Privrednoj komori Beograda, Kneza Miloša br.12, sala 4b
  • CENA: Za članove PKB 7.000,00 din + PDV, ostali 9.000,00 din + PDV
VAŽNO: Rok za prijavu je utorak 7 april, pa vas molim: Prijavite se ODMAH!
Ili kontaktirajte Jelenu Radić iz Privredne komore Beograda
tel: 011-3619-472, е-mail: jelenar@kombeg.org.rs
No Comments

Unapređenje radnog učinka zaposlenih veći radni učinak

Miodrag Kostic on March 8th, 2015 | File Under poslovanje u Srbiji -

HPI

Unapredite radni učinak zaposlenih, a ne samo znanje i ponašanje

Joe Willmore jedan od najvećih autoriteta u oblasti unapređenja performansi (performance improvement) ASTD-a – American Society for Training and Development počinje svoju knjigu ličnim iskustvom sa klijentom koji ga je pozvao da unapredi rad odeljenja za telefonsku podršku kupcima. Klijent je zahtevao trening telefonske komunikacije, ali kada je Joe Willmore sveobuhvatno sagledao radno okruženje zaposlenih i analizirao ključne razloge za nedovoljno dobre rezultate, otkrio je da zbog slabog osvetljenja većina zaposlenih ima problem da pročita materijale koje koriste tokom razgovora sa kupcima. Postavili su jače osvetljenje i radni učinak zaposlenih povećao se za 20%.

Zašto je neophodan fokus na rezultate i veći radni učinak?

Važnost fokusa na rezultate najbolje se može videti na primeru prodaje. Svaka kompanija u Srbiji (bar one u privatnom sektoru) želela bi da ima veću prodaju, da ima više kupaca, da ti kupci više kupuju, i da ostvare veći profit. Problem nastaje kada požele (nažalost retko) da nešto po tom pitanju konkretno i učine. S obzirom da su Poslovna Znanja www.poslovnaznanja.com odlično pozicionirana na Google-u veoma često pozovu i nas. Ali u pozivu ne kažu “želimo veću prodaju“ već, hoćemo trening prodajnog zatvaranja, ili dajte nam obuku odgovaranja na prigovore kupaca, ili hoćemo telefonsku komunikaciju, motivaciju zaposlenih i slično. Nažalost s po njih, sprovođenje obuka i treninga ne podrazumeva automatski i veću i bolju prodaju.

Kako postići najbolje moguće prodajne rezultate?

Šta se dešava kada klijent pretpostavlja da zna šta treba uraditi da bi postigao veću prodaje? U većini slučajeva, takvo unapređenje nije i najbolji mogući način da se dođe do prodajnih rezultata. Zašto? Zato što su najvažniji i najuticajniji uzroci nedovoljno produktivnog rada njihovih zaposlenih najčešće nešto drugo, nešto što on ne vidi. Recimo da klijent želi veću motivaciju zaposlenih, i stvarno, bolja motivacija pomaže boljim prodajnim rezultatima. Ali da li je to bio i ključni razlog slabijih performansi prodavaca i koliko? Racimo da boljom motivacijom zaposlenih postignemo 3% povećanja prodaje. Međutim, pitanje je šta se sve još može uraditi (ili koje važnije smetnje otkloniti), što bi donelo 10% veću prodaju (ili 20%), a ne samo 3%?

Koji su ključni uzroci lošeg radnog učinka zaposlenih?

Čak i kad bi jedan od glavnih problema stvarno bila motivacija, pa su prodavci lenji, mrzi ih da zovu kupce, i volja za postizanjem rezultata im je mala, ali šta ako ima i drugih problema (a najčešće ih ima) koji takođe doprinose lošim rezultatima?

  • Šta ako prodavci u prodaji B2B kupcima koriste principe i metode prodaje običnim kupcima (što je vrlo čest slučaj) pa radeći pogrešne stvari (čak i kad su motivisani) oteraju kupce umesto da ih zadrže?
  • Ili šta ako je glavni problem ne poznavanje pravih motiva za kupovinu ili što je još gore pogrešne pretpostavke o tome šta njihovi kupci stvarno žele, odnosno zašto kupuju, pa ih pogrešnim pozivom na kupovinu samo rasteraju?
  • Ili šta ako se prodaja prati tako što se informacije o klijentima pišu i beleže na salvetama i papirnim maramicama, umesto odgovarajućeg CRM (customer relationship management) softverskog sistema razmene sadržaja (content share) sa kojim se tačno znaju dnevni zadaci prodavaca i trenutni status svih prodajnih aktivnosti.

Kako unaprediti lične performanse i radni učinak zaposlenih?

Kako znati šta treba unaprediti, ili koje smetnje otkloniti, da bi se došlo do optimalnih rezultata? Odgovor je unapređenja performansi zaposlenih ili HPI (human performance improvement) Šta je HPI? To je sistemski pristup ostvarenju organizacionih ciljeva identifikovanjem i smanjenjem jaza (performance gap) u performansama zaposlenih. Na primer:

  • Da bi ostvarili glavni poslovni cilj (recimo: povećanje prodaje od 10% za godinu dana) potrebno je da povećamo performanse zaposlenih smanjenjem jaza između željenih i trenutnih performansi
  • Ako ustanovimo da na smanjenje tog jaza najviše utiče to kako prodavci zatvaraju prodaju onda taj jaz zatvaramo povećanjem uspešnosti zatvaranja prodaje sa 25% na 45% (smanjenjem jaza).

Kako smanjiti jaz između željenih i trenutnih performansi zaposlenih?

HPI proces (proces unapređenja performansi zaposlenih) počinje biznis analizom.

  • Identifikuju se glavni prioriteti organizacije i performanse koje su kritične za ostvarenje tih ciljeva (critical performance drivers).
  • Zatim se određuju razlike u kritičnim performansama zaposlenih i otkrivaju uzroci tih razlika (root cause analyses).
  • Sledi sprovođenje HPI intervencije odnosno smanjenje razlike između željenih i trenutnih performansi (performance gap) tako što se definišu i sprovode mere unapređenja.

Recimo, ako se ustanovi da je jedan od korenitih uzroka loše prodaje neadekvatno stimulisanje prodavaca (% od prodaje) onda se sprovodi mera unapređenja (promena načina nagrađivanja zaposlenih) koja će proizvesti bolje poslovne rezultate (veću prodaju).

Ko vam može unaprediti radni učunak zaposlenih?

ZAKLJUČAK: Uspešno sprovođenje procesa unapređenja performansi zaposlenih zahteva osim praktičnog iskustva u sprovođenju metodologije unapređenja performansi zaposlenih (HPI) takođe i kreiranje i održavanje nove kulture poslovne organizacije, a to znači promenu svesti i navika svih učesnika (zaposlenih, menadžera, vlasnika). A do promene svesti se dolazi samo kroz intenzivnu i promišljenu interakciju svih učesnika, sprovedenu od strane iskusnih konsultanata-fasilitatora (katalizatora interakcije i razmene ideja).

HPI analizira šta ljudi rade i otkriva šta je potrebno da to rade dobro

Miodrag Kostić, CMC
Autor je suvlasnik i direktor kompanije za poslovnu edukaciju i konsalting
www.poslovnaznanja.com

Ostali autorski tekstovi Miodraga Kostića


Video sa javnog treninga “Alati u pregovorima sa velikim kupcima” održanog u Privrednoj Komori Beograda 2 decembra 2014 godine.

Kontaktirajte nas na: info@veza.biz ili pozovite: +381 63 60 80 26
No Comments

Alati u pregovorima sa velikim kupcima Javni trening

Miodrag Kostic on December 2nd, 2014 | File Under dogadjaji -

U Privrednoj komori Beograda 2 decembra 2014, godine održali smo javni trening “Alati u pregovorima sa velikim kupcima?”

Prezentacija sa treninga

Video sa treninga


Video sa javnog treninga “Alati u pregovorima sa velikim kupcima” održanog u Privrednoj Komori Beograda 2 decembra 2014 godine.

Kontaktirajte nas na: info@veza.biz ili pozovite: +381 63 60 80 26

Nova usluga: Unapređenje radnog učinka zaposlenih – Human Performance Improvement

No Comments

Naplata potraživanja važnim b2b kupcima – Javni Trening

Miodrag Kostic on October 9th, 2014 | File Under Privredna komora Beograda -

 

U Privrednoj komori Beograda održali smo javni trening “Kako naplatiti potraživanja i zadržati važne b2b kupce?”

Prezentacija sa treninga


Video sa javnog treninga “Naplata potraživanja B2B kupcima” održanog u Privrednoj Komori Beograda 9 oktobra 2014 godine.

Kontaktirajte nas na: info@veza.biz ili pozovite: +381 63 60 80 26

No Comments

Priprema planiranje i sprovođenje strategije prodaje b2b kupcima

Miodrag Kostic on September 2nd, 2014 | File Under komunikacija -

Nova prezentacija Poslovnih Znanja na Slideshare:

No Comments

Transformacija javnih preduzeća KAKO transformisati javno preduzeće?

Miodrag Kostic on August 20th, 2014 | File Under kompanija VEZA -

Kako uvesti korporativno upravljanje u javnim preduzećima?

Uprošćeno gledano, ako zanemarimo teoretisanje i “visokoumne” nauke, javna preduzeća u Srbiji mogu se smatrati i posmatrati kao partijske-porodične firme i njima se upravlja skoro  isto kao i većinom privatnih porodičnih kompanija. Takođe većina problema u javnim preduzećima identični su problemima u porodičnim privatnim preduzećima. Uzroci: nepotizam, netransparentnost u poslovanju, kultura nepoverenja i uzajamnog nepoštovanja, diktatorsko donošenje odluka, neefikasna struktura, loša organizacija.

Kako transformisati javno komunalno preduzeće u Srbiji?

Ovaj problem do sada su rešavale birokrate “državni ekonomski eksperti” primenom raznih “naučnih” metodologija (čitaj receptura).  Rezultat je retko bio uspešan, jer suština problema nije u tome ŠTA da se redi (kuvarski recept) već KAKO se radi to što se radi (kako se kuva)? Sve ovo prethodno pomenuto važi i za transformaciju privatnih porodičnih firmi, pa hajde da se poslužimo njihovim iskustvima.

Šta može biti uzor za transformaciju javnog preduzeća?

Neka nam primer uvođenja korporativnog upravljanja u porodičnu firmu bude uzor za transformaciju javnog preduzeća. Pročitajte izvanredan tekst na ovu temu ”Korporativno upravljanje u porodičnim firmama” na sajtu http://porodicnefirme.com/ autora Katarine Đulić iz Međunarodne Finansijske Korporacije (International Finance Corporation www.ifc.org). Sami ćete uvideti koliko su javna preduzeća u Srbiji baš kao porodične firme.

Šta je to korporativno upravljanje?

Korporativno upravljanje fokusira se na strukturu i procese poslovanja, a postiže se promenom stanja svesti, ponašanja i odnosa među ljudima.  Korporativno upravljanje obezbeđuje da interesi svih (zaposlenih, menadžmenta, klijenata, društva) budu optimalno zadovoljeni. Moderno korporativno upravljanje je više upravljanje odozdo (participativno liderstvo) nego odozgo (izdavanje naredbi).

Kako se postiže korporativno upravljanje?

Korporativno upravljanje postiže se zadovoljavanjem tri osnovna organizaciona zahteva:

  • Prvo, javna preduzeća moraju da nauče da regrutuju i zadrže najbolje ljude
  • Drugo, ona moraju biti u stanju da razviju kulturu poveranja i transparentnosti
  • Treće, ona moraju da definišu logičnu i efikasnu organizacionu strukturu

Inače ova tri osnovna zahteva su prenesena iz knjige Sir Adrian Cadbury-a, “Family Firms and their Governance” (Porodične firme i njihovo upravljanje) koju možete naći u PDF verziji

Šta je glavni problem u transformaciji javnih preduzeća?

Na prvi pogled, izgleda da je prelaz sa porodično-partijskog na korporativno upravljanje stvar tri veoma jednostavna zahteva. Problem je u tome što se ovi zahtevi moraju u potpunosti zadovoljiti, da nesme biti izuzetaka u nezasluženom zapošljavanju ili unapređenju partijskog kadrovika ili da se odluke donose u partijskom krugu, a ne u kompanijskom.  Najveći problem je što se ovi problemi ne uviđaju sve dok ne postanu pretnja samom opstanku preduzeća.

Zašto se problemi transformacije teško rešavaju u praksi?

Problem je u tome što se ovaj problem obično rešava promenom upravljačke strukture (novi direktor) i procesa poslovanja (novi pravilnici) pritom zaboravljajući na zaposlene. To znači da rešenje problema transformacije javnih preduzeća nije samo pitanje ŠTA da se radi (novi poslovni procesi i procedure) već i KAKO se radi to što se radi (nova organizaciona kultura). Što mogu sprovesti samo spoljni konsultanti-fasilitatori sa iskustvom u radu sa profitnim kompanijama.

Kako rešiti probleme transformacije javnog preduzeća?

Ko može da vam reši problem transformacije kompanije?

S obzirom da prelazak sa partijsko-porodičnog na korporativno-lidersko upravljanje javnim preduzećem nije stvar samo novih procedura već više stvar nove kulture poslovne organizacije, to znači neophodnost promene svesti i navika svih učesnika (zaposlenih, mendžera, klijenata, i ostalih društvenih činioca). A do promene svesti se dolazi samo kroz intenzivnu (promišljnu) interakciju svih učesnika, sprovedenu od strane iskusnih konsultanata-fasilitatora (katalizatora interakcije i razmene ideja).

Zaposleni voljno sprovode one odluke u čijem su donošenju učestvovali

KORPORATIVNO UPRAVLJANJE je KAKO do uspeha bilo kog biznisa!

Kontaktirajte: poslovnaznanja@gmail.com pozovite: +381 63 60 80 26

Miodrag Kostić, CMC
Autor je direktor kompanije za poslovnu edukaciju i konsalting
www.poslovnaznanja.com

Autorski tekstovi Miodraga Kostića


Video sa javnog treninga “Japanski poslovni model za poslovanje u Srbiji” održanog u Privrednoj Komori Beograda 18 marta 2014 godine.

No Comments

Razvoj zaposlenih trening VIDEO Kako motivisati zaposlene?

Miodrag Kostic on August 18th, 2014 | File Under kompanija VEZA -


Video sa javnog treninga “Japanski poslovni model za poslovanje u Srbiji?” u Privrednoj Komori Beograda 18 marta 2014 godine.

Treneri: Masashi Yamanaka, Takashi Kimura, Miodrag KosticMarko Burazor

No Comments

Novi tekstovi na KAKO.PRODATI.BIZ i PITAJ.POSLOVNAZNANJA.COM

Miodrag Kostic on August 8th, 2014 | File Under kompanija VEZA -

KAKO.PRODATI.BIZ

PITAJ.POSLOVNAZNANJA.COM

No Comments